Zweigeteilte Zukunft: „Das Mittelsegment wird für den Fachhandel sterben“

Die künftige Entwicklung des Küchenmarkts sieht Olga Kliewer, Küchenhändlerin in Herzebrock-Clarholz, zweigeteilt: KI wird aus ihrer Sicht das günstige Segment perfektionieren – Konfiguration, Beratung, Kalkulation und Visualisierung werden automatisiert und effizient.

Das Premiumsegment dagegen wird menschlicher. „Je automatisierter alles wird, desto stärker wird echte Persönlichkeit zur Luxusware“, sagt Kliewer. Entscheidend sei nicht mehr das Produkt. „Das Produkt ist austauschbar geworden. Der Hersteller ist austauschbar geworden. Die Fronten, Geräte, Arbeitsplatten – alles vergleichbar. Was nicht vergleichbar ist: Wie der Kunde sich bei Ihnen fühlt.“

Wer den Kunden das bessere Gefühl gibt, gewinnt. Das Mittelsegment – Küchen zwischen 10.000 und 15.000 Euro – wird für den Fachhandel sterben, prognostiziert Kliewer. In diesem Bereich gewinne Effizienz: Ikea, Online-Konfiguratoren, Preistransparenz.

In diesem rationalen Preissegment funktioniere es nicht, emotional zu verkaufen. „Wer überleben will, muss sich klar im Premiumsegment positionieren“, sagt sie. Kliewer ist zudem Verfechterin einer Planungspauschale. Diese sorge automatisch für eine hochwertigere Wahrnehmung, filtere ernsthafte Interessenten heraus und führe zu bewussteren Entscheidungen.

Kliewer: „Die Planungspauschale ist kein Geldthema. Sie ist ein Macht- und Positionierungsthema. Drei bezahlte Planungen mit hoher Abschlussquote schlagen zwanzig kostenlose mit Hoffnung.“

In einem Gastbeitrag, den wir am Freitag auf INSIDE Küche bringen, hat Olga Kliewer ihre Vision von der Küchenvermarktung der Zukunft aufgeschrieben.